Enfoque preciso nas necessidades dos clientes estimula a compra

Existem algumas técnicas que garantem o sucesso da equipe de vendas no momento da negociação com o cliente. Uma das mais importantes é que o vendedor saiba focar nas necessidades do comprador. Segundo Aisa Pereira, autora do livro “Vendendo Softwares“, a chave da venda não está no que o vendedor sabe, mas sim no que o comprador vê.

Para adquirir um produto, o cliente precisa de um estímulo de compra. Ao observar as oportunidades presentes, ele próprio dará ao vendedor a oportunidade da efetivação do negócio. Por isso, oferecer um produto que satisfaça as necessidades empresariais do comprador é fundamental para que a negociação prossiga com tranquilidade.

Existem três níveis de necessidade do cliente:  latente, dor e visão de solução. É fundamental que os vendedores tenham uma noção desses conceitos no momento da venda. Veja o que representa cada uma dessas necessidades:
 
Necessidade latente é quando existe a necessidade da compra, mas seu produto não faz parte das maiores preocupações do cliente. Nesse caso, o ideal é que o vendedor saiba usar um argumento de vantagem em relação ao produto. A argumentação pode se dar por meio de histórias de referência, que são exemplos reais de situações em que você ajudou um outro cliente a resolver um problema mediante a compra do seu produto. Para isso, você precisará contar histórias reais de negociação.

Necessidade dor é quando o cliente está ciente do problema e tem o desejo de resolvê-lo, mas não sabe como. Sabendo que o seu cliente precisa de soluções, você terá a oportunidade de usar os argumentos corretos sobre os benefícios que ele terá ao adquirir o seu produto, atendendo às suas necessidades.

Necessidade visão de solução é aquela em que o cliente vê a possibilidade de resolver o problema. Ao deparar com essa necessidade, o vendedor terá grandes chances de realizar a venda de uma forma bem mais rápida do que nos outros dois casos.

A empresa CPT Softwares possui um quadro de atendendes de telemarketing capacitados para atender da melhor maneira seus clientes. Treinamentos são oferecidos com frequência para promover o desempenho da equipe, a fim de oferecer um excelente atendimento aos clientes. Para adquirir produtos da nossa empresa, ligue para a Central de Atendimento: (31) 3899-07600, das 08h às 20:50 h.

Lucilene Fernandes – Jornalista do CPT Softwares

Desenvolvedor de sistemas no CPT Softwares desde 2009. Graduado e Mestre em Ciência da Computação pela Universidade Federal De Viçosa - UFV.

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