Desenvolvendo Táticas de Negociação

Empreendedores precisam desenvolver suas táticas de negociação para lidar com o mercado em que atuam

É certo que quase tudo na vida envolve uma negociação. Segundo Fisher e Ury (1982), para que uma negociação seja considerada justa, três critérios devem ser observados: a negociação deve gerar um acordo satisfatório para ambas as partes; ser eficiente em termos da relação custo/benefício; e melhorar - não prejudicar - o relacionamento entre as partes envolvidas.

A intransigência entre as posições de cada uma das partes, o tempo e custo gastos na negociação dessas posições são os principais problemas encontrados em negociações. Para negociar com eficácia, a autora Aisa Pereira (“Vendendo software”) dá algumas dicas:

- Separe a pessoa com a qual você está negociando do problema que está sendo negociado. Não é permitido atacar a pessoa pessoalmente e é igualmente importante conhecer a cultura, a formação da pessoa e definir seu estado emocional. É necessário manter a calma e ter a habilidade de ver a situação como o outro a vê;

- Foque os interesses e não as posições do outro. Descubra o que a outra parte está pensando no momento da negociação. Juntamente com isso, seja específico, dê detalhes, apresente fatos e números. Não defenda as ideias, apresente-as (essa maneira é mais simpática para o interlocutor);

- Sugira várias opções de solução antes de decidir o que fazer. É fundamental planejar com cuidado a negociação, tendo em mãos mais de uma opção aceitável para ambas as partes. Peça críticas, pense em conjunto e deixe para decidir mais tarde, em outra reunião. E o mais importante: tente não ceder à pressão da outra parte;

- Insista para que o resultado seja baseado em algum padrão objetivo. A fim de evitar arbitrariedade e falta de consenso como resultado da negociação, insista no uso de padrões justos como o valor de mercado, preços competitivos ou a opinião de um especialista do setor.

 

 

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